«Le forfait de ski à prix fixe appartient au passé»

SuisseAlors que toutes les stations y vont de leur offre phare, la question de la tarification est plus que jamais au centre des débats.

Wilhelm Weber, Expert en tarification chez Swiss Hospitality Solutions et animateur de cet atelier.

Wilhelm Weber, Expert en tarification chez Swiss Hospitality Solutions et animateur de cet atelier. Image: David Genillard

Signaler une erreur

Vous voulez communiquer un renseignement ou vous avez repéré une erreur?

Avec le lancement de la Winter Card à Saas-Fee en 2016 puis du Magic Pass dans 25 stations romandes cette année, la tarification est devenue la grande préoccupation des domaines skiables. En atteste le succès de l’atelier organisé vendredi à Leysin par Remontées mécaniques suisses, dans le cadre de son assemblée générale. Expert en tarification chez Swiss Hospitality Solutions et animateur de cet atelier, Wilhelm Weber expose les enjeux.

Quelle est votre recette pour contrer la baisse de journée-skieur?

Il n’y en a pas une seule. L’avantage de la branche touristique est qu’elle laisse une marge pour expérimenter. Une chose est sûre: les listes de prix appartiennent au passé. Le problème avec cette tarification statique est que vous affichez un prix maximum. La seule modification que vous pouvez alors apporter est un rabais. Lorsque vous achetez une voiture, on ne vous dit pas ce qu’elle coûtera au maximum: on vous indique un prix de base avec un astérisque qui renvoie à une liste d’options. On doit adopter ce mode dans le tourisme.

Que vous évoque la multiplication des forfaits low-cost?

Ce marketing agressif a un côté positif: on agit, on impose un rythme. À Saas Fee, cela a payé. Mais ce n’est pas parce que le gâteau est meilleur marché que les parts seront plus grosses. Si vous baissez les prix, vous devez trouver d’autres clients ailleurs ou piquer ceux des autres, au risque de pénaliser l’ensemble de la branche. On l’a vu avec les compagnies aériennes: les premières à proposer des offres last-minute dans les années 1980 ont cartonné. Au bout de deux ans, la tendance s’est inversée lorsque la concurrence s’est amplifiée.

Les rabais ne sont donc pas une bonne solution?

À votre avis, quel est le facteur qui va vous décider au final à aller skier? Un prix très attrayant ou la météo? Cette dernière est notre principal moteur. Nous n’avons aucune prise sur cet élément, par contre on peut jouer sur la tarification. En Valais, Belalp a mis en place un pricing en fonction des conditions météo; c’est aussi une manière dynamique d’aborder la question.

Les exploitants font face à des coûts fixes qui ne cessent d’augmenter. Leur marge de manœuvre n’est-elle pas limitée, par définition?

Une étude vient de paraître. Elle indique qu’une journée coûte en moyenne 290 000 francs à un exploitant et que la carte journalière devrait donc coûter 100 francs. Ce type de calculs me fâche car il ne pose pas les bonnes questions. Si j’ai moins de clients, je vais réagir en augmentant le prix de mon forfait, ce qui est absurde, puisque la demande baisse. On ne s’interroge pas assez sur l’optimisation du taux d’occupation. Depuis 150 ans, on sait que le touriste viendra surtout le week-end et en période de vacances. En maîtrisant mieux ces pics, par exemple en travaillant plus étroitement avec les hôteliers pour connaître à l’avance le niveau des réservations, je pourrais organiser le domaine en fonction, donc rationaliser les coûts, ou mieux jouer sur le prix des abonnements.

Si on bannit les listes de prix, comment le client calculera-t-il son budget?

Un outil d’achat en ligne devient indispensable, dans ce cas. Et il répond aussi à des habitudes de consommation actuelles. Mon expérience d’hôtelier me montre deux choses: est-ce que j’ai eu moins de clients en n’affichant plus mes prix sous forme de tableau? Non. Est-ce que certains s’en sont plaints? Oui, mais une minorité qui n’a pas de pertinence statistique. (24 heures)

Créé: 10.11.2017, 16h02

Articles en relation

Le ski à prix réduit séduit un large public

Sports d'hiver L’abonnement de saison Magic Pass, lancé par vingt-cinq stations romandes, a attiré en cinq mois plus de 81'500 amateurs de glisse. Sursaut salvateur? Plus...

Le pari du ski à prix réduit est déjà à moitié réussi

Sports d'hiver L’abonnement de saison Magic Pass, lancé il y a deux semaines par 25 stations romandes, a séduit 55'000 amateurs de glisse. Plus...

En plein marasme, le ski à prix bradés fait un carton

Sports d'hiver Au terme d’une saison très difficile, le «Magic Pass» romand démarre en trombe. Et l’offre de Saas-Fee confirme son succès. Plus...

Un sésame pour reconquérir les skieurs

Alpes suisses Lancé mardi, le Magic Pass doit aider les stations à endiguer l’érosion des journées skieurs. Vingt-cinq domaines skiables romands s’y sont ralliés Plus...

Publier un nouveau commentaire

Nous vous invitons ici à donner votre point de vue, vos informations, vos arguments. Nous vous prions d’utiliser votre nom complet, la discussion est plus authentique ainsi. Vous pouvez vous connecter via Facebook ou créer un compte utilisateur, selon votre choix. Les fausses identités seront bannies. Nous refusons les messages haineux, diffamatoires, racistes ou xénophobes, les menaces, incitations à la violence ou autres injures. Merci de garder un ton respectueux et de penser que de nombreuses personnes vous lisent.
La rédaction

Caractères restants:

J'ai lu et j'accepte la Charte des commentaires.

No connection to facebook possible. Please try again. There was a problem while transmitting your comment. Please try again.

L'actu croquée par nos dessinateurs, partie 5

Des dizaines d'automobilistes ont été bloqués dans le Chablais, pendant plusieurs heures pour certains. La situation était également chaotique sur les routes secondaires parsemées de congères.
(Image: Bénédicte) Plus...